Bankirji nimajo pojma!

12.05.2007 | Avtor: mag. Aleš Lisac
Čutim, da bom eksplodiral, če vam ne povem tega, kar mi v tem trenutku leži na duši. Pa še pomembna marketinška in prodajna lekcija se skriva za vsem skupaj.

Ugotovil sem, da nas bankirji nas ne marajo.
 
Ne želijo nas videti. Nočejo, da jih obiščemo v njihovih velikih, prostornih, klimatiziranih in z marmorjem obloženih stavbah.
Verjetno ste včeraj gledali poročila in slišali, da so pri največjem bankirju povišali ceno plačevanja s položnicami.
Odločili so se, da morajo prihraniti pri stroških.

Bankirji mislijo, da se bodo stroški drastično zmanjšali, če bova vi in jaz denar dvigovala na bankomatu, položnice pa plačevala prek interneta. Prepričani so, da se bodo zmanjšali vsi stroški, ki jih ima banka. V resnici pa se bodo od vseh stroškov še najbolj znižali stroški za čiščenje njihovih lepih stavb.

Očitno naju, dragi prijatelj, prijateljica, kmalu v banko ne bodo niti spustili več!
Na kolegijih bank se že šušlja o novem ukrepu. Uvedli bodo nov delovni čas. Banke bodo po novem odprte le vsak peti četrtek v mesecu med 10. uro zjutraj in 10. uro zjutraj.

Zakaj bi se banke rade znebile strank?
Ker nimajo pojma o marketingu in prodaji.
Ker nimajo pojma o tem, kaj je to dobra storitev.
Ker se ne zavedajo, da na koncu zmagajo tista podjetja, ki nudijo boljšo storitev.
Ker ne vedo, da na koncu vedno zmagajo tista podjetja, ki naredijo korak bližje h kupcu, ne pa tista, ki strank ne želijo videti.
 
Preden se vrnemo k bankirjem, si oglejmo primer trgovcev s pohištvom. Poznamo dve vrsti trgovcev s pohištvom.
Eni so običajni trgovci, o tem, kdo so drugi, pa v nadaljevanju.
Poglejmo najprej, kako poslujejo običajni trgovci s pohištvom:
Da bi zmanjšali stroške, so njihovi skladiščni prostori, v katerih lahko prevzamete kupljene izdelke, 10 kilometrov stran od trgovine.
Da bi zmanjšali stroške, imajo oddelke organizirane tako, da so kuhinje na enem koncu, sedežne garniture na drugem, dnevne sobe pa na tretjem.
Da bi še bolj znižali stroške, izdelkov nimajo na zalogi, pač pa morate na večino kosov čakati nekaj tednov.
Da bi še bolj znižali stroške, zaposlujejo prodajalce, ki jih je v trgovini težko najti, če pa se vam to že posreči, o izdelkih, ki jih prodajajo, običajno ne znajo povedati nič.
Da bi še bolj znižali stroške, nimajo oddelka za marketing. Od vseh metod za pospeševanje prodaje uporabljajo le letake, na katerih se bohotita "popust" ali "razprodaja".

Sedaj pa poglejmo, kako poslujejo trgovine gospoda, ki je trenutno najbogatejši človek na svetu. Če niste vedeli, naj vam povem, da najbogatejši človek na Zemlji ni Bill Gates. Najbogatejši človek na svetu je lastnik švedske trgovine s precej znanim imenom. Trgovina se imenuje IKEA.
V Ikei so izdelki razstavljeni v svoji funkciji. Vse, kar vidite, lahko kupite in takoj odpeljete. Trgovine so zasnovane tako, da se tam zadržujete čim dlje, zasnovane so tako, da vedno prehodite celo trgovino. V Ikei vedo, da se jim lahko le obrestuje, če pri njih preživite dlje časa. V Ikei vedo, da bomo kupili več, če bo vse razstavljeno na tak način, kot vidimo v stanovanju. Skratka sprehajamo se skozi opremljene sobe. Pa kaj vam razlagam, saj ste tam že bili, čeprav ste se do najbližje Ikee vozili tri ure ...

Lastnik Ikee je najbogatejši človek zato, ker se je približal strankam. Stopil nam je nasproti, upošteval je naše želje. Stroške je zmanjševal le tam, kjer stranke tega ne opazimo - recimo tako, da kupuje pri dobaviteljih, ki delajo poceni in še vedno dovolj kakovostno.
Posel je res preprosta reč. Enostavno se vprašaš, kaj si stranke želijo, ugotoviš, kaj jim pri običajnih trgovcih ni všeč, in jim potem vse to ponudiš. In postaneš najbogatejši človek na svetu!
In spet nazaj k bankirjem.

Bankirji se ne zavedajo, da bodo s tem, ko bodo napodili stranke iz bank, dolgoročno le izgubili.
Namesto da bi se približali strankam, namesto da bi izboljšali storitev in namesto da bi odprli jebene banke, takrat ko imamo čas normalni ljudje z normalnim delovnim časom, nas raje napadajo z neumnimi oglasi.

Že sedaj recimo ena od slovenskih bank vsem, ki pri njih vzamejo kredit, višji od 20 milijonov, podari skuter! Kmalu nam bodo podarjali Tefalove ponve, izlet v Benetke in mesečno karto za fitnes. Čedalje bolj obupani bodo, ker svojega denarja ne bodo mogli več prodati. In na koncu se bodo spraševali, kaj se jim je zgodilo, država pa jih bo verjetno zopet za naš denar "prestrukturirala".
Je verjetnost, da bo nekdo pri banki X vzel kredit, večja, če v banko sploh ne bo nikoli vstopil, ali če mu bodo tam enkrat do dvakrat na mesec prijazno ustregli?

Pri banki, ki je zvišala ceno plačevanja s položnicami, imam že šest mesecev deponirano zlato kartico. Enkrat sem pač pozabil šifro in mi jo je bankomat pojedel. Ne, nisem bil v minusu :-D. No, kartice še nisem dvignil - ker pač takrat, ko je banka odprta, jaz delam - in je tudi ne bom dvignil in ne bom obnovil naročnine. Tako od mene ne bodo dobili dodatnih 15.000 SIT na leto.
Vsakič, ko stranka ne pride v banko, bankirji zapravijo priložnost, da bi ji še kaj prodali!

Kaj bi se zgodilo s Petrolom, če bi od nas zahteval, da za gorivo vnaprej plačamo prek interneta ali na bančnih avtomatih? Prodaja goriva se sicer ne bi bistveno znižala, vsaj prepolovila pa bi se prodaja v trgovinah na bencinskih črpalkah. Ker se nam ne bi bilo potrebno sprehoditi po trgovini do blagajne.

Bankirji vidijo v strankah le stroške, ne vidijo pa možnosti za dodatno prodajo. Nove tehnologije morajo biti uporabljene tako, da povečajo zadovoljstvo strank, ne da stranke odganjajo.
 
Se zavedate, da so Rimljani uspeli vladati brez interneta, brez telefonov, brez bankomatov, brez avtomobilov? In to zelo dolgo.
Za dober posel ne potrebujete tehnologije, morate pa poznati ljudi.

Vsi predsedniki uprav bi morali imeti v svojih pogodbah zapisano podobo nalogo, kot jo ima predsednik hrvaškega Telekoma. Predsednik hrvaškega Telekoma mora uro na teden odgovarjati na klice strank v klicnem centru! Lastniki so se tako odločili zato, da bo iz prve roke vedel, kaj si stranke želijo.

Direktorja Mercatorja lahko pogosto vidite v njihovih trgovinah. Včasih stoji pri blagajnah in strankam pomaga nakupljeno zložiti v vrečke. Ker je v stiku s strankami, mu niti na misel ne pride, da bi nam pred nosom zaprl trgovine, nas pošiljal na internet ali kakšen drug planet.
Tudi vi, draga prijateljica in dragi prijatelj, ste predsednik uprave! Vaše podjetje boste vodili uspešno, če boste znali prisluhniti strankam.

Tisti, ki ne znajo poslušati, pravijo, da je nemogoče imeti trgovino odprto po 16.30 uri. Pravijo, naj grem na internet. Pravijo, da me nočejo videti in naj uporabim bankomat. Kmalu bomo brali o izgubah in odpuščanjih v njihovem "sektorju". Kdor ne posluša strank propade!
Amen.

Vaš
mag. Aleš Lisac

P. S. Še brezplačen nasvet bankirjem: Učinkovito lahko znižajo stroške tako, da večino zaposlenih v višjih nadstropjih preselijo v pritličje, kjer bodo delali od devetih zjutraj do devetih zvečer. Stroški bodo nižji, prodaja višja, stranke pa bolj zadovoljne. Vem, vem, to je nemogoče ... Tudi zaradi bankirjev se najbolje prodajana slovenska marketinška delavnica vseh časov imenuje "Nemogoče".



Ključne besede: Aleš Lisac  banke  delovni čas  marketing  marketinški nasveti  podjetniki  podjetja  potencialne stranke  poslovne priložnosti  poslovna odličnost  prodaja  trgovine  trženje 


Tweet