Kako spremeniti zaloge v denar? Kaj narediti s polnim skladiščem izdelkov, ki ne gredo v prodajo?

12.08.2006 | Avtor: mag. Aleš Lisac
Pred približno pol leta se je pri meni v podjetju oglasil lastnik malega podjetja iz Gorenjske. Povedal mi je, da je razvil izdelek, ki ga potrebujejo v večini gospodinjstev. Šlo je za poseben dodatek za kuhinjske omare, ki omogoča lažje shranjevanje kuhinjske posode. Gospod je za razvoj izdelka ter za pripravo in nakup posebnih orodij za izdelavo le tega, porabil veliko časa in denarja (približno 15 milijonov SIT). Potarnal je, da mu prodaja ne gre najbolje.

Kje je naš podjetnik naredil napako?
Napravil je natančno isto napako, kot jo delamo v tem trenutku skoraj vsi podjetniki:
Praktično ves svoj čas je posvetil razvoju izdelka, reševanju proizvodnih in drugih tehničnih problemov. Časa za razmišljanje o tem, ali sploh obstaja trg za ta izdelek in o tem, kako bi ta izdelek prodal (marketing) pa je zmanjkalo!
Podobno se zgodi mnogim piscem knjig. Več let pišejo, popravljajo, dopolnjujejo in na koncu izdajo knjigo. Zanje je zgodba takrat končana. V resnici pa se še začela ni. Če bi vsaj deset odstotkov časa, ki so ga posvetili pisanju knjige, posvetili razmišljanju o tem, ali in kako bo šla zadeva v prodajo, potem se ne bi končalo pri 357 prodanih izvodih.

Nauk obeh zgodb je jasen. Razmišljajte o marketingu preden je izdelek nared. Razširite trg, odločite se za prave distribucijske kanale, promocijo, cenovno politiko, oglaševanje itd.

Vsi vemo, da je preventiva najboljša, vendar kaj pa narediti, če naredimo napako in končamo s skladiščem izdelkov, za katere ni kupcev. Obstaja nekaj rešitev.

Najprej poglejmo zadevo s finančne plati. Izdelki v skladišču so vezan kapital, ki ga ne moremo (znamo) pretvoriti v denar. Denar seveda ni zastonj, nanj se plačujejo obresti. Vsak dan skladiščenja izdelkov nekaj stane (prostor, obresti).

Če uspemo izdelke prodati, je to precej bolje, kot pa da si izposodimo denar v banki. Rešimo se zaloge, ni nam potrebno plačevati obresti, vse skupaj pa zna biti tudi precej hitreje, kot če zaprosimo banko za posojilo. Banke potrebujejo več mesecev, da se odločijo za odobritev posojila, poleg tega pa zahtevajo od nas kup papirjev.

Kaj ne bi bilo bolje, če bi se raje znebili izdelkov v skladišču. Rekli boste: seveda, vendar kako?
Preden konkretno odgovorimo na to vprašanje, spregovorimo še nekaj besed o marketingu. Marketing je najpomembnejši del vašega posla. Zakaj? Samo s pomočjo inovacij in učinkovitega marketinga je možno dosegati zelo velike zaslužke. V financah je 20% letni donos na kapital kar v redu. V marketingu lahko z inovativno idejo, dobrim oglasom, izšolanim prodajalcem, s telemarketinško podporo pisemske akcije itd., dosežemo nekajkrat večji zaslužek. Dragi bralec, v tem trenutku torej berete pravo rubriko in pravi članek. Finance, delo z ljudmi, proizvodnja, organizacija - vse to je v redu. Pravi denar pa leži v marketingu!

Sedaj pa konkretno. Kako nam marketing lahko pomaga pri pretvorbi izdelkov iz skladišča, ki jih nihče ne kupuje, v denar? Devet konkretnih rešitev:

1. Znižajte cene.

Ha boste rekli, tega smo se že sami spomnili. Res je, to je ukrep na katerege vsi najprej pomislimo. Če prodaja ne gre, poizkusimo z nižjimi cenami. Ta ukrep pa bo unčinkovit in neškodljiv samo, če bomo upoštevali nekaj pravil. Kupcem vedno povejte razlog za znižanje. Kupci smo že toliko izobraženi, da ne verjamemo v 50% znižanja brez pravega razloga. Ob tako velikih znižanjih takoj pomislimo, da je z izdelki kaj narobe. Torej povejte kaj je pravi razlog za znižanje. Zelo dobro "delujejo" naslednji razlogi: znižanje zaradi opustitve programa, prenova trgovine, stečaj, manjša napaka (npr. od toče obtolčeni avtomobili), prodaja razstavnih eksponatov, bliža se iztek roka trajanja, sejemski popust itd. Bistveno je, da potencialnim kupcem poveste razlog znižanja. Tako vam bodo verjeli in možnost nakupa bo večja, poleg tega pa ne bodo od vas zahtevali nižjih cen v prihodnosti, saj razlog za znižanje, po tem, ko boste skladišče izpraznili, ne bo več obstajal.

2. Zapakirajte izdelek, ki ne gre v prodajo, skupaj z izdelkom, ki se dobro prodaja.

Kaj boste storili, če je vaše skladišče polno higienskih vložkov, ki pa na žalost niso tiste blagovne znamke, ki jih ženske "vedno" kupujejo? To bo šlo težko v prodajo, boste verjetno rekli. Strinjam se z vami. Vendar pa sem rešitev našel pri pregledovanju polic ene od ljubljanskih trgovin. V ličnem paketu so bili omenjeni vložki, dodan pa je bil ženski brivnik znanega proizvajalca. Vse skupaj za 30% nižjo ceno, kot če bi vsak izdelek kupili posebej. Rešitev je odlična tudi zato, ker na ta način "prisilimo" kupca, da naš izdelek preizkusi. Če bo zadovoljen, ga bo kupoval(a) tudi v prihodnje.

3. Zamenjajte izdelek, ki ne gre v prodajo za drug izdelek (ki tudi ne gre v prodajo)!

Rekli boste, kaj pa s tem pridobim. Namesto, da bi imeli polno skladišče svojih izdelkov, ki jih ne morete prodati, boste imeli sedaj pol svojih izdelkov in pol izdelkov, ki ste jih dobili v zamenjavo za svoje izdelke. To je sicer res, vendar pa bodo šli izdelki v kompletu morda bolje v prodajo. Recimo, da imate skladišče polno tiskalnikov, ki niso več najnovejše čudo tehnike. Vaš znanec pa ima v skladišču računalnike, ki jih tudi slabo prodaja. Morda lahko oba skupaj oglašujeta komplet računalnik in tiskalnik za neverejetno ceno (npr. za toliko kot sicer stane samo računlanik). To bi moralo pomagati. Poiščite torej nekoga, ki ima nekaj kar bi šlo lepo zraven vašemu izdelku. Če npr. slabo prodajate peneče vino lahko pripravite lep komplet z dvema kozarcema in steklenico vina, če vaših začimb nihče ne kupuje, jim dodajte uporabno kuhinjsko orodje ali posodo itd.

4. Blago, ki ne gre v prodajo podarite!

Če vaše blago tako ali tako ne morete prodati, je to dobra rešitev. Kaj pa proizvodni in nabavni stroški? Pozabite na to, pri svoji odločitvi morate upoštevati samo kaj lahko s tem blagom storite v prihodnosti. Cena, ki ste jo za svojo napako že plačali, ne sme vplivati na vašo odločitev. Če gre za potrošno blago, potem ga lahko podarite v obliki degustacij, lahko ga delite na kakšnih tombolah, kot nagrado za pravilno rešene križanke itd. Tako vas bodo stranke bolje spoznale in morda kdaj kasneje od vas kupile kaj drugega. Tudi razna blagovna sponzorstva, lahko prinesejo kakšne koristi. Saj veste nič ni zastonj in če lahko izbirate samo med polnim skladiščem in pa tem da obdarite nekoga, izberite drugo. Zanimiv primer je sodelovanje kinematografa in založbe, ki izdaja strip. Vsak, ki pošlje na založbo vstopnico katere koli predstave tega kina, dobi zastonj strip. Kupci vstopnic so bolj zadovoljni, saj dobijo za svojo vstopnico še darilo (če tako želijo in če se potrudijo ter pošljejo vstopnico na založbo), založba pa dobi listo obiskovalcev kina, ki jih njihov strip zanima - in so lahko v prihodnosti potencialni naročniki.

5. Prodajte bazo kupcev.

Ne dolgo nazaj se je v Sloveniji s kataloško prodajo ukvarjalo veliko podjetij. Večina je s to dejavnstjo prenehala. Izdelkov so se znebili na raznih bolj ali manj zaprtih "popolnih razprodajah". Pozabili pa so na pomembno stvar - seznam njihoviz strank ni brez vrednosti. Verjetnost, da bo nekdo, ki je že nekaj kupil preko kataloga, to storil še kdaj, je nekajkrat večja, kot pa pri tistih, ki se za kataloški nakup še niso odločili. Premislite koga bi lahko zanimal seznam vaših strank in se dogovorite za prodajo ali zamenjavo. Vem za ameriško podjetje, ki prodaja shujševalne napitke. Posel prinaša minimalno izgubo. Vse pa nadoknadijo s posojanjem seznama kupcev raznim podjetjem, ki se ukvarjajo s kataloško prodajo ?
6. Pripravite posebno ponudbo za zveste kupce, Stalne stranke lahko nagradite s posebno ugodno ponudbo.

Povejte jim, da gre za enkratno ponudbo, razložite zakaj ste se odločili za takšno potezo. Npr. ne želite, da bi izdelki, ki so sezonske narave celo leto presedeli v skladišču, zato ste jih pripravljeni prodati z izgubo, samo, da boste lahko nabavili nove stvari za zveste stranke ?

7. Dogovorite se z mediji za prodajo po učinku. Več oglaševanja običajno pomeni večjo prodajo.

Žal pa znajo biti stroški oglasov preveliki, da bi se vam vse skupaj izplačalo. Poizkusite se dogovoriti z mediji za delitev tveganja. Stopite npr. k uredniku lokalnega časopisu in se dogovorite z lastnikom za naslednji posel: objavite celostranski oglas z naročilnico za vaše izdelke. Ves (da prav ste prebrali ves) prihodek od te prodaje gre časopisu. Mislite, da bo lasnik pristal na takšen dogovor? V revijah, ki nimajo preveč oglasov verjetno da. Kje je "catch"? Na ta način lahko brezplačno (za ceno izdelkov, ki jih tako ali tako ne morete prodati) testirate ali oglas deluje. Če deluje, ga boste naslednjič ponovili pod za vas ugodnejših pogojih.

8. Dogovorite se s konkurenco.

Resničen slovenski primer: šlo je za posebno vrsto postelj. Podjetnik, ki je imel na zalogi še 30 precej dragih postelj je poizkusil že skoraj vse. Potem pa se je obrnil na konkurenta in mu rekel, da se poslavlja od tega posla in da mu je pripravljen prodati vse postelje 20% pod nabavno ceno. Sklenila sta posel.

9. Poizkusite še kaj drugega.

Večina podjetnikov, ki ima polna skladišča venomer poizkuša rešiti problem na isti način. Poizkusite kaj novega, npr. nove distribucijske poti. Če npr. vaše knjige v knjigarnah ne gredo dobro v prodajo, poizkustie s prodajo po pošti, s telefonsko prodajo, dogovorite se s skupino akviziterjev itd. Iščite rešitve izven ustaljenih poti. Morda vam bo reševanje polnih skladišč na koncu v veliko veselje - in profit.




Ključne besede: Aleš Lisac  marketing  marketinški nasveti  podjetja  potencialne stranke  poslovne priložnosti  poslovna odličnost  prodaja  trgovine  trženje  zaloge 


Tweet