Kako v trenutku pridobiti novega kupca? - Izkoristite svojo konkurenčno prednost!

12.04.2008 | Avtor: mag. Aleš Lisac

"Če hočete sodelovati ali prevzeti pobudo v pogovoru, se ne smete strinjati z osebo, ki govori! Sliši se čudno, vendar je res. Če bi se vsi strinjali z osebo, ki govori, pogovora ne bi bilo. "

1. Kako v trenutku pridobiti novega kupca?

Kupce lahko pridobivamo na več načinov - z oglasi, s prodajnimi pismi, sejmi itd. Navadno je potrebno za to veliko denarja.
Ali ne bi bilo lepo, da bi vsakdo, ki ga srečate in se z njim pogovarjate, postal vaš kupec? To bi bilo zelo zabavno, saj bi tako porabili manj denarja.
Za boljše razumevanje bom najprej povedal nekaj o tem, kako ljudje razmišljamo in reagiramo.

Če hočete sodelovati ali prevzeti pobudo v pogovoru, se ne smete strinjati z osebo, ki govori! Sliši se čudno, vendar je res. Če bi se vsi strinjali z osebo, ki govori, pogovora ne bi bilo.

Poglejmo si to na primeru. Štiri ženske se pogovarjajo in ena od njih reče: ťNajboljša trgovina z oblačili v Sloveniji je Nama. V njej vedno dobim ravno tisto, kar hočem.

Ali se bodo ostale ženske z njo strinjale in prikimavale? Ne. Ena bo pripomnila, da ima Maxi večjo izbiro, druga bo trdila, da v Interšparu dobi cenejšo obleko in podobno. Nobena ženska se ne bo strinjala s prvo izjavo.

Sedaj vas prosim, da prikličete v spomin nekaj pogovorov, ko ste se vsi strinjali s pogledi govorca. Verjetno imate velike težave, saj je takšnih pogovorov zelo malo in so zelo kratki. Sedaj, ko smo se prepričali, da se ne smemo strinjati z govorcem, če hočemo sodelovati v pogovoru, lahko spoznanje uporabimo v praksi.

Poglejmo si situacijo. Prodajate izobraževalne tečaje za računalniške programe.

Pogovarjate se s potencialnim kupcem in ga vprašate: "Kako se učite uporabljati računalniški program Excel?"
Odgovori vam: "Tako da berem priročnik."

Če mu sedaj rečete, da je to slab način in da obstaja 1000 boljših, se bo postavil v obrambni položaj in se ne bo strinjal z vami.
Če hočete dobiti novega kupca, mu recite takole: "To pa je res odličen način za učenje. Prav gotovo je priročnik jasno in razumljivo napisan in učenje poteka zelo hitro.

Sogovornik se prav gotovo ne bo strinjal z vami in vam povedal vse pomanjkljivosti takšnega načina učenja. Ponudite mu svoj tečaj in gotovo bo navdušen nad tem, da boste učinkovito rešili njegov problem.

Koncept lahko uporabite v kateremkoli poslu. Tudi v vašem! Ali ni lepo, da se ljudje z vami ne strinjajo? S tem, da se zavedate tega dejstva in ga uporabite v svojem poslu, ste si izboljšali sposobnosti in znanje, kar se bo pokazalo v večjemu številu novih kupcev!
2. Izkoristite svojo konkurenčno prednost!

Eden od udeležencev zadnjega seminarja je Toma vprašal: "Moje podjetje izdeluje zadrge za konfekcijo. Dosti potencialnih poslovnih partnerjev me vprašuje, v čem so zadrge mojega podjetja boljše od drugih. V tem poslu se je zelo težko razlikovati od drugih, saj so vse zadrge v glavnem enake. Kaj naj jim odgovorim?"

Odgovor: "V tem primeru lahko spregovorite o glavni koristi, ki jo prinaša nakup pri vašem podjetju. Recimo, da so vse zadrge enake, vendar je vaša prednost v tem, da imate vedno dovolj veliko zalogo in zelo kratke dobavne čase."

Potencialni kupec vpraša: "V čem se vaše zadrge razlikujejo od ostalih?"

Vi mu lahko odgovorite: "Recimo, da vam poide zaloga zadrg ravno takrat, ko jih v proizvodnji oblačil nujno potrebujete. To je zelo neprijetno. Če boste sodelovali z nami, se vam to ne bo nikoli zgodilo.

Mi poskrbimo za to, da boste imeli vedno dovolj zadrg, ko jih boste potrebovali. Imamo garantirano dobavo v dveh urah od trenutka, ko nam oddate naročilo!"

Tako niste govorili o konkurenci, povedali ste le svojo prednost pred ostalimi podjetji v panogi.
Drug primer bi bil, če imajo vaše zadrge boljše fizične značilnosti od ostalih ? narejene so po posebnem postopku, ki preprečuje rjavenje.

Potencialnemu kupcu boste rekli: "Velika večina zadrg je narejena iz medenine. Ko gre obleka nekajkrat v pralni stroj zadrge pozelenijo in začnejo rjaveti. Naše pa so narejene po takšnem postopku, da bodo vedno obdržale prvotno barvo in ne bodo rjavele. Vaša konfekcija bo tako lepša in kupci bodo bolj zadovoljni."

Ključne besede: Aleš Lisac marketing marketinški nasveti podjetja poslovne priložnosti poslovna odličnost prodaja ponudbe trženje

< Nazaj