Upor

Upor

12.09.2007 | Avtor: mag. Aleš Lisac
"Ne glede na to, kaj prodajate, se morate najprej vprašati, ZAKAJ KUPEC NE KUPI. Zelo verjetno je, da razlog za NE-nakup ni vaša ponudba. Ponujate še preveč blažilnih mazil. Problem je, ker se niste lotili bodic. "
Tokrat imam za vas, ki želite še bolje prodajati, uporaben nasvet.

Morda si boste vzeli 9 minut časa, zgodbo prebrali do konca in ustrezno ukrepali, morda ne. Vse je odvisno od vas. Saj vas razumem, časa za branje elektronske pošte je vse manj, ampak morda se vam tega sporočila ne izplača izpustiti.
Tokrat ničesar ne prodajam, samo uporaben nasvet za vas sem pripravil. Če ste pripravljeni, lahko začneva:
Se vam je že kdaj zgodilo, da ste ponudili svoj izdelek stranki, a se ni odločila za nakup?

Verjetno že večkrat, mar ne?

In potem ste poskusili z dodatnim popustom, v "košaro dobrot" ste dodali še nekaj "sladkarij".
Ampak stranka je vztrajala pri svojem, za nakup se vseeno ni odločila. Kje ste ga polomili, kje ste naredili napako?

Preden vam povem možen razlog za strankin ne-nakup, vam bom zastavil nepričakovano vprašanje:

Ste že kdaj stopili na morskega ježka?
Poznate koga, ki je stopil na ježka?
Nerodna reč. Polno stopalo bodic. Od tega se seveda ne umre, boli pa. In precej neprijetno je vse skupaj. Kako pozdravimo bodic polno stopalo?
Ena od možnosti je, da stopalo namažemo z zdravilnimi kremami in ga lepo povijemo. Prizadetemu ponudimo osvežilno pijačo, morda kakšno tabletko proti bolečinam ... Bo pomagalo?
Seveda ne. Malenkost bomo zadevo olajšali, vendar problema ne bomo rešili.
Če želimo problem rešiti, moramo odstraniti bodice!
Bodice morajo ven!

Kaj imajo sedaj morski ježki skupnega z dobrim marketingom?

Poglejte, zadeva je preprosta. Ne glede na to, kaj prodajate, se morate najprej vprašati, ZAKAJ KUPEC NE KUPI. Zelo verjetno je, da razlog za NE-nakup ni vaša ponudba. Ponujate še preveč blažilnih mazil.
Problem je, ker se niste lotili bodic.
Stranke mnogokrat ne kupimo zato, ker nas nekaj žuli, ker nas bode. Za prepričevanje strank obstajata dve osnovni metodi:

stranki lahko ponudim nižjo ceno ali kup dodatnih ugodnosti
stranki pokažemo, da naš izdelek ali storitev v resnici reši problem.

V čem se ti dve metodi razlikujeta, kdaj je uporabna prva in kdaj druga?
Prva metoda deluje odlično takrat, kadar stranka itak razmišlja o nakupu vašega izdelka. Vi ponudbo z nižjo ceno ali drugimi dodatki izboljšate in stranka, ki je bila že tako ali tako namenjena k vam, bo še raje in prej kupila. Primer takšnega izdelka je nov model mobilnega telefona. Itak bi ga imeli, ko vam ga operater ponudi za en evro, podpišete nov aneks ...

Druga metoda pa deluje takrat, kadar stranka dvomi, kadar se UPIRA.

Če recimo prodajate vodni filter, ne bo čisto nič pomagalo, če boste znižali ceno, podaljšali garancijo, ponudili brezplačno montažo in plačilo na 64 obrokov s petmesečnim odlogom plačila. Stranka še vedno ne kupi vašega vodnega filtra, ker ne verjame, da ga potrebuje, ker ne verjame, da vaš filter v resnici deluje. Stranka ne bo kupila, dokler ne boste strli njenega odpora.

Če stranka dvomi, če ne verjame ali ne ve, da ima problem, morate narediti dvoje.

Pokazati ji morate, da problem v resnici ima, in dokazati morate, da vaš izdelek problem v resnici najbolje rešuje. Kaj mislite, kaj je glavni razlog, da vaša potencialna stranka ne kupi pri vas? Je morda krivo to, da ponudbe niste dovolj začinili s popusti in raznimi drugimi ugodnostmi?

Ali pa je glavni razlog ta, da stranka dvomi in ne verjame - ali še drugače povedano, da ima polno nogo bodic? Če so stranke že na poti k vam, če si vašega izdelka goreče želijo, boste prodajo povečali tako, da boste znižali ceno ali dodali kakšne druge ugodnosti.

Če prodajate nekaj, kar stranke še ne poznajo dovolj, če prodajate nekaj, v kar stranke dvomijo, boste prodali več, le če boste najprej odstranili vzroke upiranja. Odstraniti morate bodice. Dokler so v nogi bodice, mazila ne pomagajo.

Dobro premislite, zakaj stranke ne kupijo pri vas, in potem ustrezno ukrepajte. Zelo verjetno boste morali najprej odstraniti bodice, šele potem pa tudi uporabiti kakšno mazilo. Vse je odvisno od tega, kaj prodajate, vse je odvisno od tega, ali si stranke vašega izdelka želijo.

Lep pozdrav,

mag. Aleš Lisac

Mnenja: Tudi vi lahko popestrite članek s svojimi komentarji, idejami, mnenji, razmišljanji ... na našem forumu. Možnost komentiranja je namenjena spodbujanju javne razprave, izmenjavi mnenj in odzivom na članke in druge prispevke v MavriČnem Mesečniku.

Prispevajte svoj komentar k članku
» Vpišite svoje mnenje, poklepetajte o tem članku na našem forumu » Preberite mnenja

Za izražanje mnenj se je potrebno registrirati oz. prijaviti na forum mavrica.net.

Ključne besede: Aleš Lisac  marketing  marketinški nasveti  podjetniki  podjetja  potencialne stranke  poslovne priložnosti  poslovna odličnost  prodaja  trgovine  trženje 



Računalniški priročnik
Sebastian Kneipp je bil utemeljitelj celostnega naravnega zdravljenja. Razvil je naravno obliko zdravilstva, ki vključuje zdrav način življenja, zdravo prehrano in zdravljenje z zdravilnimi rastlinami in vodo.
Naučimo se risati živali v preprostih štirih korakih. Za risarje od 3 - 99 let!
Slikanica o prijateljstvu in radodarnosti ...
vaš e-mail naslov

Kresnik mesečnik
Knjižne novice
Edina oseba,katere vedenje lahko nadzorujemo,smo mi sami.

William Glasser