Priporočilo - najmočnejše marketinško orodje na Zemlji!

Priporočilo - najmočnejše marketinško orodje na Zemlji!

12.11.2006 | Avtor: mag. Aleš Lisac
"V primerjavi s priporočilom je večina drugih marketinških metod metanje denarja skozi okno. "

V primerjavi s priporočilom je večina drugih marketinških metod metanje denarja skozi okno. Zakaj torej te metode bolj sistematično ne uporablja več podjetij? Kako do priporočila s katerim boste garantirano povečali prodajo? Priporočilo lahko podvoji ali potroji vašo prodajo.
S pravim priporočilom bodo izdelki oziroma storitve vašega podjetja pridobili na verodostojnosti. Stranke vam bodo verjele in zaupale ter z veseljem prisluhnile vaši ponudbi. Poglejmo kako deluje priporočilo na izmišljenem primeru, kasneje pa še na nekaj konkretnih tujih in domačih primerih uporabe te izjemno učinkovite marketinške metode (priporočanje).

Kako priporočilo deluje?

Recimo, da prodajate testenine. Odločite se za sodelovanje z gospodom Prelivom, ki prodaja prelive. Njegovi prelivi se odlično podajo k vašim testeninam.

Vašim kupcem testenin, bi lahko poslali pismo z naslednjo vsebino:


"Draga cenjena stranka!

Vedno se trudim, da bi vam kar najbolj ustregel. Prejšnji teden sem jedel testenine v znani restavraciji. Testenine so bile moje, navdušil pa me je preliv. Vprašal sem kuharja, v čem je skrivnost in povedal mi je: "Okus da nov preliv, ki ga prodaja g. Preliv. Ljudje ta preliv obožujejo."
Izsledil sem, kje se preliv dobi, in ga kupil za lastno uporabo. Preliv je presenetil vse, ki so ga poskusili. Pa sem pomislil, kako lahko ustrežem tudi Vam cenjena stranka.

Šel sem v pisarno g. Preliva in se pogodil za posebno ponudbo za vas, ki kupujete naše testenine. Pripravljen je bil narediti kupčijo. Ob nakupu treh stekleničk njegovega najboljšega preliva vam podarimo brezplačno knjigo receptov in še vrečko odličnega parmezana!
Prilagam naročilnico za to posebno ponudbo..."


V tem primeru je g. Testenina priporočal preliv g. Preliva. Podobno lahko seveda naredi g. Preliv in priporoča testenine g. Testenine svojim zvestim strankam. V obeh primerih bosta oba podjetnika povečala prodajo in tudi stranke bodo bolj zadovoljne.
Zakaj priporočilo tako dobro deluje?

Potrošniki smo zasuti z reklamami. Z vseh strani nas vabijo k nakupu prav njihovega izdelka, ali storitve. Kako se na koncu odločimo? Od koga kupimo? Kupimo od posameznika (ali podjetja), ki ga POZNAMO, mu ZAUPAMO in nam je VŠEČ! Kupimo pa tudi od podjetij, ki so nam jih priporočili prijatelji ali pa druga podjetja (pogoj je, da ta druga podjetja poznamo, jim zaupamo in so nam všeč). Priporočila delujejo dobro tudi zato, ker nam olajšajo našo odločitev. Kot kupci smo mnogokrat leni in ne želimo porabiti veliko časa za izbiro in odločanje. Priporočilo prijatelja, znanca, ali podjetja, ki mu zaupamo je bližnjica, ki jo večina kupcev rada ubere.

Poglejmo nekaj primerov priporočanja:

1. Avtomobilska tovarna v svojih oglasih, navodilih za uporabo avtomobila, servisni knjižici itd. priporoča izbranega proizvajalca motornega olja. Večina voznikov želi svojim jeklenim konjičkom najbolje, zato se seveda držijo priporočila proizvajalca. Spomnite se npr. nalepke Elf na zadnjih steklih novih Renaultov. Oblika priporočanja je že tudi prva vgradnja določenih delov v nove avtomobile. Če na vašem novem Passatu dobite Dunlop pnevmatike, jih boste najverjetneje kupili tudi ob zamenjavi ... Saj, če so jih "dali gor" pri proizvajalcu, to že nekaj pomeni.

2. Se spomnite Džirlotovega shujševanjega čaja in slik zadovoljnih strank v časopisih, ki so priporočale shujševalni čaj in tudi povedale, koliko so same shujšale. Ali pa reklame za kozmodisk. Tudi tu gre za obliko priporočanja - za pričanja zadovoljnih strank. Naj se vam to zdi še tako ameriško in banalno, vendar deluje.

3. V ameriški poslovni reviji avtor knjižne uspešnice "Chicken Soup for the Soul - slovenski prevod?" Mark Victor Hansen priporoča sodelovanje s podjetjem Enrich, ki se ukvarja z mrežnim marketingom. Naslov oglasa je: "Zakaj se je svetovno znani avtor pridružil TEMU mrežno marketinškemu podjetju?". Ideja oglasa je seveda jasna. Dati ponujeni poslovni priložnosti večjo težo. Kdo to lahko stori bolje, kot vaš priljubljen pisatelj, ki je seveda dovolj bogat, da mu v oglasu ne bi bilo potrebno nastopati samo zaradi denarja. V to poslovno priložnost res verjame ... Vsaj tako bodo razmišljali bralci oglasa.

4. V časopisu sem prebral, da je filmsko uspešnico Titanik, svojim državljanom priporočil kitajski predsednik. Boljše reklame si pri lastnikih pravic za ta film ne bi mogli želeti. Priporočilo, najmočnejše marketinško orodje znano v zahodni civilizaciji deluje tudi na Kitajskem!

5. Zadnji primer pa je iz revije Podjetnik. Oglas za Volksbank seveda. "Podjetnika leta 97" Drago in Jadranka Lemut priporočata Volksbank, Ljudsko banko. Kako razmišljamo podjetniki, ki preberemo ta oglas. Hm, če sta tako uspešna podjetnika pri Ljudski banki, to že nekaj pomeni. Morda imajo boljše pogoje, morda so bolj fleksibilini, morda bodo prisluhnili tudi meni. Najbolje, da jih kar pokličem ...

Oglas pa ima še nekaj dobrih točk, ki si jih velja zapomniti. Vsi trije sodelujoči (Volksbank, Podjetnika leta in revija Podjetnik) imajo od vsake objave oglasa korist. Torej z vsako objavo oglasa v slovenskih medijih ubijejo tri muhe naenkrat - pridobi banka (nove stranke), podjetnika leta (novi kupci, partnerji) in revija Podjetnik (promocija naziva Podjetnik leta, promocija revije).

Priporočilo je zares močno marketinško orodje. Večina podjetnikov ga žal redko uporablja. Pri priporočanju gre za obliko sodelovanja med vašim podjetjem in nekim drugim podjetjem, ali posameznikom. Pomislite kako bi lahko s takšnim sodelovanjem povečali prodajo vašega podjetja.

Osnovne vrste priporočil so naslednje:

* eno podjetje priporoča drugo podjetje
* zadovoljna stranka priporoča izdelek ali storitev
* znana osebnost priporoča izdelke podjetja, ki takšno priporočilo (običajno) plača

Razmislite o sodelovanju g. Testenine in g. Preliva iz začetka tega članka. Kje je ključ do dobrega sodelovanja v smislu priporočanja? Priporočili boste seveda le tisto podjetje, za katero veste, da res dobro dela. In obratno, vaše podjetje bodo priporočali, le če ste kvalitetni. Seveda mora biti izpolnjen še en pogoj. Stranke g. Testenine in g. Preliva so eni in isti ljudje. Ko boste razmišljali o tem kdo vas lahko priporoči, si postavite vprašanje. Za koga so še zanimive moje stranke? Ko boste odgovorili na to vprašanje, bo odgovor prišel sam od sebe. Veliko sreče.

Mnenja: Tudi vi lahko popestrite članek s svojimi komentarji, idejami, mnenji, razmišljanji ... na našem forumu. Možnost komentiranja je namenjena spodbujanju javne razprave, izmenjavi mnenj in odzivom na članke in druge prispevke v MavriČnem Mesečniku.

Prispevajte svoj komentar k članku
» Vpišite svoje mnenje, poklepetajte o tem članku na našem forumu » Preberite mnenja

Za izražanje mnenj se je potrebno registrirati oz. prijaviti na forum mavrica.net.

Ključne besede: Aleš Lisac  marketing  marketinški nasveti  podjetja  potencialne stranke  poslovne priložnosti  poslovna odličnost  prodaja  priporočanje  priporočila 



Čudoviti svet preprostih sladkih dobrot, tistih, ki so priljubljene danes in tistih, iz časov naših babic, na katere ste že malo pozabili ...
Opis vsebine: Narava je najboljša lekarna. Kneippove izkušnje in nasveti o uporabi zdravilnih zelišč
Otroška slikanica o drobni kresnički Siji
Računalniški priročnik
vaš e-mail naslov

Kresnik mesečnik
Knjižne novice
Če ljubiš rožo, je ne odtrgaj. Kajti, če jo utrgaš, umre in ni več tisto, kar ljubiš. Če torej ljubiš rožo, jo pusti, naj cveti. Ljubezen ni, ko si lastiš. Ljubezen je, ko ceniš.

Osho