Natisnite    Pošljite prijatelju

Znanstveni poskus na mojem 4-letnem sinu

Včeraj sem na svojem še ne štiriletnem sinu opravil majhen marketinški eksperiment ...

Malček si je zaželel sok. Jabolčni. S slamico!

Ker sem se ravno usedel na kavč in v roke vzel revijo, sem mu rekel, naj malo počaka.
Ampak otroci neradi čakajo ...
Ker nisem takoj ubogal, je deček svojo zahtevo v naslednjih petnajstih minutah ponovil šestinštiridesetkrat!

"Tati, sok!"
"Žejen sem."
"Daj mi sok."
"Prosim, daj mi sok."
. . .
"Sok!"
"Prosim sok!"

Ista zahteva, samo malo je spreminjal "prodajni nagovor". Kot vidite, sem bral v resnično težkih razmerah. Bral sem revijo Forbes.
Kaj sem prebral, ne vem več, kriv pa je smrkavec.

Sem pa v reviji opazil šest povratnih kartic, s pomočjo katerih se lahko na revijo naročim. Šest kartic! Vsaka kartica je nekoliko drugačna, na vsaki je uporabljen drugačen headline in tudi oblikovno so drugačne:

1. POPUST - običajna cena $4,99, vaša cena $1,15 (dve kartici z identično vsebino)
2. DISKONT VAUČER - cena v kioskih $129,74, vaša letna cena $29,95, vaš prihranek $99,79
3. ČASOVNO OMEJENA PONUDBA - 20 izvodov zastonj + zastonj Priročnik za investiranje
4. PRIHRANITE 76%! - 26 izvodov za $29,95 - $1,15 za izvod
5. NAROČNIŠKI PRIHRANEK - prihranite približno $100.

Zakaj v slovenskih revijah povratnih kartic za zbiranje naročnin večinoma ne uporabljajo (nikjer pa še nisem videl več kot dve na revijo)?

Dva razloga:

Ker še niso bili na prodajnih inštrukcijah pri mojem sinu. Moj sin, tako kot vsi otroci, ve, da PONAVLJANJE deluje. Večkrat stranko opozoriš na svojo ponudbo, večja je verjetnost, da boš kaj prodal.

Ker se ne zavedajo prednosti testiranja. V ameriških revijah je cela množica različnih "reply cards", ker želijo ugotoviti, katera ponudba deluje najbolje. Vedo pa tudi, da so stranke različne. Nekdo pade na velik popust, nekdo drug na brezplačen priročnik, tretji, če se mu pove, kakšna je cena na enoto, četrti, če se mu pove, koliko bo prihranil na letni ravni ...
Vse jasno?

PONAVLJAJTE in TESTIRAJTE.

Pa se vam bo dobro godilo in veliko boste prodali in zaslužili.

Dva dni po tem, ko sem napisal, kar ste zgoraj prebrali, mi je v roke prišel slovenski izvod svetovno znane revije National Geographic. V tej reviji sem našel štiri povratne kartice. Pametno. Ponavljajo sporočilo. Niso pa šli tako daleč kot pri reviji Forbes, da bi testirali več različnih kartic.
Vendar nam je kartica, ki jo najdemo v National Geographicu, vseeno lahko za zgled. Na kartici nas namreč ne sprašujejo, ali bi se želeli naročiti na revijo ali ne, pač pa nas vprašajo, ali se želimo naročiti za eno, dve ali tri leta.

Še ena prodajna lekcija, ki jo starši dobro obvladamo. Če mojega neješčega sina vprašam, ali bo jedel, je odgovor seveda jasen. "Ne, nisem lačen. Sem že včeraj jedel." Če ga vprašam, ali bo raje juho ali makarone, pa se včasih celo zamisli in odloči za eno od ponujenih jedi.
Ponudite vašim strankam več možnosti nakupa.

Zakaj bi stranke omejevali z letno naročnino, če se vedno lahko naroči tudi za dve leti, tri leta ali več? Moj prijatelj Zmago (izdaja revije) je poskusil z doživljenjsko naročnino in celo dobil nekaj naročnikov.

Amen.

Vaš mag. Aleš Lisac

Priporočljivo branje >>> Prodaja nevidnega &  Iz dnevnika marketinškega guruja 1. del